bán chéo là gì

Gần đây, bán chéo trở thành một trong hai kỹ thuật thương mại nổi tiếng và được ưa thích tại các doanh nghiệp nhằm thúc đẩy lợi nhuận. Vậy bán chéo là gì mà lại có sức mạnh đến vây?

Giới kinh doanh cho rằng điểm mạnh của bán chéo là tương đối dễ thực hiện, tạo ra kết quả tốt hơn so với những chiến lược phức tạp và tốn kém khác. Thực hư thế nào, bài viết dưới đây sẽ giải đáp mọi thắc mắc trên của bạn một cách dễ dàng nhất.

Bán chéo là gì?

Sự trao đổi hàng hóa ban đầu phát triển đơn thuần từ việc dư thừa sản phẩm cá nhân làm ra và có nhu cầu với những sản phẩm của cá nhân khác. Họ trao đổi với nhau để đáp ứng những nhu cầu cơ bản trong cuộc sống, châm ngọn lửa nhỏ đầu tiên cho hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa.

Bán Chéo là gì

Thời điểm này, chưa ai biết bán chéo là gì, họ chỉ buôn bán một cách tự phát.

Dần dần khi hoạt động mua bán vượt ra ngoài phạm vi trao đổi nhằm đáp ứng các nhu cầu thông thường, mục đích sản xuất, trao đổi hàng hóa  hướng đến giá trị và lợi nhuận chứ không phải là giá trị sử dụng nữa thì các phương thức, mô hình bán buôn có điều kiện phát triển ngày một mạnh mẽ hơn

Lúc này vấn đề đặt ra cho chủ sở hữu hàng hóa, làm thế nào để tối ưu việc bán hàng, tạo ra nhiều lợi nhuận, từ đó các thuật ngữ cross selling, up selling,… mới được ra đời. Trong số đó kĩ thuật bán chéo – hay còn gọi là cross selling là một trong những phương thức bán hàng mang lại hiệu quả bất ngờ về doanh thu cho các ông trùm bán lẻ trên thế giới

Vậy bán chéo là gì?

Bạn đã từng ghé vào các cửa hàng đồ ăn nhanh như MC Donal, KFC và nhận được lời đề nghị mua nhiều hơn món đồ bạn cần từ nhân viên bán hàng như :

Bạn có muốn thêm khoai tây cho phần ăn của bạn?

Bạn có muốn dùng thêm coca trong suất ăn?

Nếu có, vậy thì bạn đã từng được trải nghiệm kĩ thuật bán chéo trước khi hiểu được bán chéo là gì.

Bán chéo là một thuật ngữ dùng trong kinh doanh chỉ việc dùng kĩ thuật bán hàng một cách khéo léo để thuyết phục khách hàng mua thêm một hoặc một vài dịch vụ, sản phẩm liên quan đến những thứ khách hàng dự định mua ban đầu.

 

Bằng cách này bán chéo – cross selling một mặt giúp thúc đẩy số lượng hàng hóa được bán ra sau mỗi giao dịch, một mặt có thể khiến người dùng có nhiều trải nghiệm hơn đối với các dịch vụ, sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp

Ưu điểm của bán chéo

Ngoài khái niệm về bán chéo là gì, một nghi vấn cũng được quan tâm nhiều đó là những lợi ích mà kỹ thuật này mang lại. Bởi không ngẫu nhiên mà bán chéo trở thành xu hướng bán hàng được áp dụng rộng khắp trong cung ứng dịch vụ và tiếp thị sản phẩm.

Bán Chéo

Maketing và quảng cáo đưa sản phẩm, dịch vụ đến gần khách hàng hơn. Các chính sách, ưu đãi giúp tăng khả năng bán hàng. Nhưng bán chéo có thể giải quyết được cả hai vấn đề đó do vậy nó tiết kiệm chi phí nhiều hơn cho doanh nghiệp.

Nếu thực hiện chiến lược bán chéo tốt, doanh nghiệp không cần đầu tư chi phí quá nhiều vào quảng cáo, tiếp thị để tìm kiếm nguồn khách hàng mới cũng như duy trì lượng khách hàng cũ. Tất nhiên đó sẽ là phương án giúp giảm thiểu chi phí và tạo ra một nguồn lợi nhuận khổng lồ

Bán chéo thu hút lượng khách hàng thông qua trải nghiệm trực tiếp dù có thể đó không phải là mục đích ban đầu của họ.

Bán chéo tạo cơ hội cho khách hàng được sử dụng dịch vụ mới hoặc sẽ làm tăng mức độ hài hòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm ban đầu do có những sản phẩm đi kèm bổ trợ. Từ đó tạo cho ấn tượng tốt cho người tiêu dùng, biến họ thành lượng khách hàng thường xuyên, ổn định

Tất nhiên, một ưu điểm không cần bàn cãi của bán chéo chính là khả năng tăng doanh thu tuyệt vời.Thay vì mỗi khách hàng tìm đến bạn, bạn chỉ bán được một sản phẩm thì với bán chéo mỗi lượt khách hàng ghé thăm bạn có thể bán được 2-3 sản phẩm thậm chí là nhiều hơn con số đó.

Nhược điểm của bán chéo

Thống kê cho thấy các cụm từ bán chéo là gì? Bán chéo có hiệu quả không?… dần được tìm kiếm nhiều hơn trên các trang thông tin. Điều này cho thấy ngày nay, ngoài các phương thức bán hàng truyền thống các nhà bán hàng cũng rất chịu khó “update” bản thân để kết nối kịp với thị trường thương mại

Bán chéo hay bất kì phương thức nào khác cũng đều là con dao 2 lưỡi, nếu áp dụng không khéo, bạn sẽ là người bị đứt tay

Nếu chỉ chăm chăm vào bán chéo mà không thực sự đánh giá được nhu cầu và khả năng của khách hàng đối với sản phẩm, bạn sẽ gây nên tâm lý khó chịu, không thoải mái cho họ.

Từ đó dẫn đến việc có thể  bạn sẽ “mất trắng” khách hàng đó và không bán được sản phẩm nào cho dù khi tìm đến bạn, họ đã cân nhắc và quyết định lựa chọn bạn trong hàng ngàn những đối thủ ngoài kia.

Việc lựa chọn những sản phẩm không phù hợp để bán chéo gây ra những trải nghiệm không tốt ở người dùng, khiến họ cảm thấy bị mất tiền oan hoặc đã chi tiền vào những thứ không đáng.

Như vậy bạn sẽ bị mất niềm tin của khách hàng, và ở những lựa chọn sau họ sẽ tìm hiểu đến những đối thủ khác của bạn để có những trải nghiệm tốt hơn. Và dĩ nhiên là khi đã có được những điều phù hợp hơn ở nơi khác, họ sẽ không bao giờ quay trở lại doanh nghiệp của bạn.

Do vậy, hãy đánh giá khả năng tài chính và tìm hiểu mong muốn, cá tính của khách hàng để khéo léo tinh tế trong việc tư vấn mua thêm các sản phẩm đi kèm

Cross Selling Hay Upselling?

Ngoài bán chéo, up selling hay còn gọi là bán hàng gia tăng cũng là một kỹ thuật nâng cao doanh số hiệu quả. Do vậy bên cạnh việc tìm hiểu bán chéo là gì, theo thống kê kết quả tìm kiếm trên các trang thông tin, các bài viết về up selling cũng có lượt truy cập đáng kể

Nếu bán chéo tập trung vào việc khiến khách hàng phải chi nhiều tiền hơn để mua nhiều sản phẩm, dịch vụ của nhà cung cấp thì bán hàng hàng gia tăng – up selling tập trung đến việc đưa ra một lựa chọn nâng cấp hơn, đắt tiền hơn so với mức ban đầu người mua dự định chi cho sản phẩm đó.

Bán Chéo

Up selling cũng thường xuyên được áp dụng ở các cửa hàng đồ ăn nhanh hoặc các cửa hàng thiết bị điện tử.

Nếu bạn đến một cửa hàng bán điện thoại di dộng, với ý định ban đầu là mua một chiếc Iphone X. Nhân viên sau khi tư vấn về chiếc điện thoại bạn định mua và đề nghị bạn xem thêm một vài sản phẩm khác cùng những lời quảng cáo như dòng Iphone 11 mới nhất hiện tại đã cải tiến hệ thống phần mềm với các chức năng thu hút, tiện ích hơn cho người dùng, nhưng giá cả chỉ nhỉnh hơn một vài triệu.

Cùng với đó là các chính sách giảm giá đi kèm, lúc này họ đang cố thuyết phục bạn mua một chiếc IPhone đời mới hơn, đắt hơn. Đây chính là up selling trong bán hàng.

Bán chéo và up selling có thể áp dụng song hành để gia tăng khối lượng sản phẩm bán được.

Cùng ví dụ trên, sau khi bán được cho bạn chiếc IPhone 11, nhân viên sẽ tiếp tục tư vấn đến các chính sách bảo hiểm cho sản phẩm, các phụ kiện đi kèm để sử dụng tối đa công năng của chiếc IPhone mới. Lúc này, kỹ thuật bán chéo được sử dụng

Thực tế cho thấy việc lựa chọn cứng nhắc giữa bán chéo và up selling là không cần thiết. Trong bán hàng, nếu chỉ  rập khuôn trong lý thuyết up selling và bán chéo là gì, phải sử dụng trong ngành nghề kinh doanh nào mà không có sự linh động, nhanh nhạy trong từng tình huống cụ thể, thì phương pháp, kĩ thuật có hay đến mấy cũng sẽ không mang lại hiệu quả cao

Mặt khác, không phải lúc nào cũng nên sử dụng song song hai phương pháp này nhất là khi bạn chỉ đang kinh doanh một loại sản phẩm duy nhất.

Tuy nhiên cũng không phải vì thế mà khi áp dụng các kỹ thuật này, các seller được phép không tìm hiểu bản chất của nó, bởi sự hiểu biết một cách kỹ càng sẽ giúp đánh giá được mức độ phù hợp để lựa chọn được phương thức bán hàng phù hợp hơn và khai thác được thế mạnh cho thương hiệu của mình.

Các kĩ thuật bán chéo hiệu quả cao

Đa phần khi tìm hiểu về bán chéo, người ta không chỉ để biết xem bán chéo là gì mà điều cuối cùng họ hướng đến chính là cách làm nó ra sao. Bởi chỉ khi biết cách làm và vận dụng được vào thực tế, những lý thuyết kia mới thực sự có ý nghĩa và tác dụng.

Chìa khóa để bán chéo thành công là sử dụng nó đúng nơi, đúng lúc.  Như đã phân tích ở trên, nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị mà họ không có nhu cầu hoặc không thể đáp ứng được thì bạn không chỉ thất bại trong việc thay đổi lựa chọn ban đầu của khách hàng mà còn không bán được thứ mà họ đã định mua.

Khi bán hàng,  mọi kỹ thuật, phương pháp cốt lõi cuối cùng cùng chỉ là gia tăng doanh số, lợi nhuận. Tuy nhiên đầu tiên hãy đảm bảo rằng bạn cung cấp cho họ những giá trị mà họ đang cần hoặc họ cảm thấy sẽ cần.

What-is-cross-selling

Việc để khách hàng phải bỏ ra một số tiền lớn hơn để mua thêm nhiều sản phẩm hơn dự tính ban đầu, trước hết hãy để họ cảm thấy điều đó là xứng đáng và cần thiết. Do vậy khi áp dụng bán chéo, hãy xác định những vấn đề sau:

Thứ nhất, sản phẩm bạn dự định bán chéo cho khách hàng có thực sự phù hợp và cần thiết cho sản phẩm họ định mua ban đầu hay không. Nó phải là những sản phẩm bổ trợ phát huy được tối đa công năng của sản phẩm ban đầu, giúp họ có một trải nghiệm hoàn hảo hơn, tuyệt vời hơn với doanh nghiệp của bạn

Thứ hai,  bạn nên tìm hiểu xem khách hàng có sẵn lòng bỏ ra một số tiền lớn hơn cho sản phẩm hay không. Trong nhiều trường hợp, nguồn tiền khách hàng chi cho việc mua sắm có giới hạn, việc bạn tư vấn những sản phẩm đi kèm dù có thể là rất tốt, nhưng tài chính của khách hàng không cho phép.

Lúc này hãy khôn khéo nắm bắt tâm lý của họ và gợi ý những  sản phẩm đi kèm giá mềm hơn, hoặc không hãy bỏ qua việc bán chéo để tránh gây ra không khí gượng gạo giữa bạn và khách hàng.

Thứ ba, dĩ nhiên khi thuyết phục khách hàng mua hàng, người bán sẽ phải nói hay, nói tốt về sản phẩm tuy nhiên đừng quá phóng đại chất lượng cũng như chức năng của nó.

Nếu những gì bạn nói về sản phẩm không đúng với những gì khách hàng trải nghiệm, chắc chắn uy tín của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng, từ đó bạn sẽ không có nguồn khách hàng trung thành nữa

Cuối cùng, nếu một khách hàng nào đó say “Yes” với những vấn đề trên của bạn thì đây thực sự là một khách hàng tiềm năng và bạn cần tập trung chăm sóc kỹ lưỡng hơn. Hãy tiếp tục lời đề nghị mua thêm của mình, kèm theo đó kết hợp cùng một số chiến thuật tâm lý sau

Hãy tạo cho khách hàng cảm giác cấp bách khiến họ phải mua nó ngay lập tức bằng cách tập trung vào sự khan hiếm của sản phẩm và các ưu đãi mua hàng trong thời gian ngắn.

Hãy kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng bằng các chương trình quà tặng hoặc ưu đãi khác hấp dẫn như miễn phí vận chuyển, thẻ tích điểm, nâng hạng thành viên gắn liền với các mức ưu đãi cao hơn…

Hãy cho khách hàng thấy lợi ích của các sản phẩm mua kèm và họ sẽ nhận lại được những  giá trị xứng đáng nếu sở hữu nó. Để làm tốt điều này, nếu có thể bạn nên để cho họ trải nghiệm thử sản phẩm hoặc xem đánh giá của những người mua trước đó để tạo niềm tin cho khách hàng

Trong thời đại ngày nay, mỗi người đều có thể là người bán hàng, và có thế vừa là người bán hàng vừa là người mua hàng. Họ đủ thông thái để hiểu bán chéo là gì, bán gia tăng , bán giảm giá là mục đích gì. Do đó, việc vận dụng không tinh tế các kĩ thuật bán hàng này sẽ gây phản tác dụng và không đạt hiệu quả bán hàng như mong đợi

Bạn có thể đọc thêm các câu chuyện kinh điển về bán chéo trên thế giới để biết họ đã làm thế nào

Kết luận

Bất kể sản phẩm bạn kinh doanh là gì, là 1 mặt hàng cụ thể hay 1 dịch vụ nào đó, cái đích hướng đến vẫn là doanh thu và lợi nhuận.  Muốn thúc đẩy được 2 thông số này, yếu tố quan trọng nhất vẫn là kết quả bán hàng. Vì vậy các vị trí thường xuyên tiếp xúc với khách hàng kể cả trực tiếp hay gián tiếp đều nên trang bị các kĩ năng về bán chéo.

Hiểu biết về kĩ năng này không đơn thuần chỉ dừng lại ở việc đọc vài trang báo về bán chéo là gì, các lợi ích của bán chéo ra sao, từng bước phải làm như thế nào? mà mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng một quy trình đào tạo bài bản cho nhân viên.

Phải xác định rằng, chúng ta không đào tạo một nhân viên giỏi lý thuyết. Năng lực nhân viên không đánh giá qua việc bất kể khi nào hỏi đến, họ thao thao bất tuyệt về bán chéo là gì, lợi ích của nó ra sao hay ý nghĩa của nó đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thế nào. Giá trị của một nhân viên nên được đánh giá qua cách họ học hỏi và áp dụng kĩ năng bán chéo trên thực tế cùng với kết quả bán hàng mà họ mang về.

Hi vọng, với bài viết này, taichinhthinhvuong đã mang đến cho các bạn cái nhìn tổng quan nhất về bán chéo, giúp các bạn hiểu được bán chéo là gì và làm thế nào để một người mới có thể bắt đầu học bán chéo một cách hiệu quả và dễ dàng hơn.

Outsourcing Là Gì? Các Hình Thức Outsourcing

CPI Là Gì? Vai Trò Và Công Thức Tính CPI

About the Author

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}